Share
Kako navesti sagovornika da govori istinu?

Kako navesti sagovornika da govori istinu?

Sagovornik vam ne deluje iskreno i mislite da skriva nešto od vas? Da li ste znali da svojim pitanjima često i sami sugestivno utičete na to da li će on reći istinu? Portal Media Press vam otkriva u čemu leži tajna pravilno formulisanog pitanja koje zahteva istinit odgovor. Erik Venbis, asistent na američkom univerzitetu u Juti, u časopisu Tajm pokrenuo je niz studija sa svojim kolegama, otkrivajući kako možemo naterati neku osobu da nam iskreno odgovori na pitanje. 

Venbis kaže da je u jednoj od svojih studija od učesnika tražio da prodaju jedan polovan muzički uređaj navodnom kupcu, koji je zapravo bio član njegovog istraživačkog tima. Učesnicima je rečeno kako je uređaj prestao da radi i kako je izgubljena sva muzika koja je bila u njemu, što je svakako bila relevatna informacija za kupca. Situacija se odvijala tako što je odgovor prodavca zavisio od načina na koji bi kupac formulisao svoje pitanje vezano za uređaj. Tako bi, recimo, neko od kupaca upitao da li uređaj ima izvesne kvarove, na šta bi 89% prodavaca odgovorilo iskreno i izvestilo kupca o problemu.  Međutim, kada bi pitanje glasilo: Uređaj nema nikakve kvarove, zar ne?, broj prodavaca koji bi iskreno odgovorili na njega spao bi na 61%. Ono što je istraživače najviše iznenadilo bio je odgovor na uopšteno pitanje kupca: Šta možete da mi kažete o uređaju?, kada je samo 8% prodavaca reklo istinu.

Profesor Venbis objašnjava zašto ljudi odgovaraju različito u skladu sa tim kako je pitanje formulisano. Razlog leži u tome što neke forme pitanja otkrivaju više informacija. Kada neko postavi pitanje koje samo po sebi sugeriše odgovor i zahteva dosta informacija, to znači da on već zna nešto na tu temu, pa je tada bolje odgovoriti iskreno nego biti uhvaćen u laži. Sa druge strane, kada je pitanje uopšteno, imamo mogućnost da istovremeno odgovorimo na pitanje, ali i da prikrijemo deo istine koji ne odgovara slušaocu.

Kada vam rezultati ovog istraživanja mogu najviše pomoći? Recimo da se i sami nalazite u situaciji u kojoj je potrebno da kupite neki proizvod, na primer, automobil, a niste sigurni da li je prodavac u potpunosti iskren prema vama i da li je zaista naveo sve mane automobila koji prodaje. Naravno, cilj prodavca nije da vas prevari, već da proda svoj proizvod, što može dovesti do toga da se vaši uglovi posmatranja raziđu. Zato budite vešti i direktni: postavljajte što više pitanja. Ako ste zabrinuti da li negde postoji problem, uvek pitajte direktno o tome. Možda će vam to predstavljati izazov, ali će zasigurno iskušati vašu dosetljivost i dovesti vas do odgovora koji odgovara istini.

 

Izvor: Redinfoportal.com